Verhandeln Ethisch ist nicht für Weichlinge

Verhandeln ist nicht einfach, egal, was Sie Ihren Stil. Verhandeln zu bekommen, was Sie wollen nimmt Gehirne und Rückgrat, und zwar unabhängig davon, ob Sie für Ihre Verhandlungsposition Gunning Kollegen, oder mit Schwerpunkt auf der Gestaltung gerechte Lösungen. Sie müssen sich durch, was Sie wollen und denken, der effektivste Weg, um es zu bekommen. Und man muss die Moxie, im Anschluss an Ihre Pläne zu haben. Manchmal frage nur für etwas braucht man Nerven. Schließlich wurden einige von uns als Kinder gelehrt, nicht um etwas bitten, sondern wir waren zu warten, bis es angeboten wurde. Dass Höflichkeit kann man Punkte gewann mit Ihrem zweiten Klasse Lehrer haben, aber es wird Ihnen in der realen Welt zu töten. Wir müssen in der Regel nach dem, was wir wollen gehen. Und das zu bekommen was wir wollen, wir müssen klug sein Unterhändler, auch wenn wir auf hohe ethische Standards zu halten versuchen. In der Tat, in Verhandlungen über einen reifen, erwachsenen-to-Basis Erwachsenen ist noch anspruchsvoller als Abrutschen um und versucht zu manipulieren oder zu betrügen die Menschen, die Sie mit der Verhandlungsposition sind.

Zunächst einmal offen und ehrlich braucht Mut. Dazu braucht man Nerven im Grunde bis zu den Personen, die Sie mit der Aushandlung sind sagen: "Ich will fair zu spielen. Was ist mit dir?" oder "Das ist was ich will. Was ist mit dir, und wie können wir beide bekommen was wir wollen?" Sie sehen eine Herausforderung sie zu Ihnen auf Ihrem Niveau gerecht zu werden, und du fragst sie sich auf mehr als ihre individuellen Bedürfnisse zu konzentrieren. Sie können einige merkwürdige Reaktionen, weil die Menschen nicht zu einem offenen Konzept für die Aushandlung verwendet werden. Einige Leute wollen nicht so, und das bringt mich zu einem zweiten Grund ethischen Verhandlungen so herausfordernd verhandeln können. Stellt sicher, dass Sie nicht von jemanden, der nicht so ehrlich nimmt versierte manipuliert zu werden.

Wie zu vermeiden, manipuliert

Ein Unterschied in der Standards kann zu schwerwiegenden Problemen bei der Verhandlung. Nur weil du all die Prinzipien, die ich skizzieren durch Verhandeln wie die Profis zu folgen, bedeutet das nicht garantieren, dass jeder, dem Sie mit als ausgereift und Ehrlich zu sein, wie du bist zu verhandeln. (Ich weiß, dass, sobald Sie alle meine Geheimnisse Verhandlungen gelernt habe, dann wirst du reif sein und gerecht denkenden, nicht wahr?) Sie müssen bereit sein, in weniger-als-ehrliche Verhandlungspartner, Menschen, die ihr Auge auf ausgeführt werden den Preis und haben keinerlei Skrupel Überfahren Sie sie zu bekommen.

Diese Leute haben keine Interessen in der Massivumformung für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarungen. Sie sind nur in dem, was gut für sie interessiert, und sie kümmern sich nicht missbrauchen, andere um es zu bekommen. Sie sind die hardballers. Sie wollen spielen rau. Es ist ihnen egal, ob es so etwas wie eine prinzipielle Verhandlungen. Sie denken, sie können mehr von Mobbing die Menschen, die sie verhandeln mit bekommen. Sie glauben, sie sind stärker als ihre Gegner und denken, sie können zu Fuß mit der Beute, wenn sie gehen für die Halsschlagader.

Versteh mich nicht falsch. Nicht jede Person, die Sie treffen am Verhandlungstisch wird sich ein skrupelloser Schurke sein. Manche Menschen wissen nicht teilen Sie Ihre hohen Standards für die Verhandlungen, weil sie es nicht besser wissen. Vor dem Lesen dieses Buches, was waren Ihre Einstellung zu verhandeln? Wussten Sie sehen es als eine "Ich-gegen-my-Gegner" Proposition? Haben Sie das Gefühl, der einzige Weg für jemand anderen zu verlieren war, konnte gewinnen? Manche Menschen wissen nicht, dass es einen besseren, einfacheren Weg, um zu verhandeln.

Ich habe ein System für die Verhandlungen, die kann jeder der Probleme, die unweigerlich auftauchen, wenn ich mit Menschen aus beiden Gruppen bin handhaben.

Verteidigungstaktik 1: Pflegen Sie Ihre Standards.

Nähert sich eine Person Verhandlungen aggressiv aus Unwissenheit, kann ich letztendlich gewinnen ihn oder sie zu meinem Stil. Die meisten Menschen wollen nicht, Feinde zu sein. Sie wollen einfach nicht zu abgezockt. Wenn Sie sie nachweisen kann, dass Sie Interesse an einer fairen Behandlung sind, werden sie in der Regel fallen die Aggressivität und Routine zu starten, um mit Ihnen zu arbeiten.

Verteidigungstaktik 2: Schützen Sie sich durch die nicht direkt wehren.

Wenn Sie mit den Menschen, die nicht wollen, fair zu spielen gerecht zu werden, kann man sich schützen - und Sie müssen nicht auf Tricks und Manipulation greifen, um es zu tun.

Gier, Ichbezogenheit, und ein übertriebenes Ego - Wenn man darüber nachdenkt, sind die meisten Haie von drei grundlegenden Antriebe angetrieben. Und jede dieser drei Laufwerke macht sie extrem anfällig für eine intelligente Unterhändler.

Roger Fisher und William Ury nennen diesen Ansatz "Verhandlungs-Judo" in ihrem Buch Das Harvard-Konzept. Jiu-Jitsu ist eine Form der Kampfkunst, die auf ablenkende Angriffe anstatt sich den Feind konzentriert. Wenn jemand Ihnen gegenüber aggressiv läuft, brauchen Sie nicht sich behaupten und schlug zurück, wenn sie in dich laufen. Sie treten zur Seite und lassen Sie sie laufen vorbei.

Verteidigungstaktik 3. Rufen Sie in einer Drittanbieter-Schiedsrichter.

Selten in meiner Erfahrung als Anwalt und Geschäftsmann habe ich schon einmal in einer Drittanbieter-Schiedsrichter nennen, weil die Leute, die ich mit den Verhandlungen wurde darauf bestanden, mit weniger-als-ehrenvolle Techniken. Es ist fast nie diesen Punkt erreicht. Aber wahrscheinlich die meisten von uns haben in Situationen, in denen wir brauchten jemanden, der völlig unparteiisch war und keine Links zu niemandem in den Verhandlungen um zu helfen, den Verhandlungsprozess beteiligt.

Der Vorteil der Einbringung eines Dritten ist, dass sie die Verhandlungen vom Feilschen um Positionen zu verschieben Tarifverhandlungen auf der Grundlage Interessen. Ein Dritter kann auf allen Seiten objektiv und weben schauen zusammen einen Plan, der Berücksichtigung aller Interesse nimmt.

Verteidigungstaktik 4. Aus der Patsche helfen.

Wenn alle Stricke reißen - Sie können nicht überzeugen, die andere Partei oder die Parteien, ehrlich und offen zu verhandeln, und ein Vermittler nicht funktioniert - die Verhandlungen verlassen, zumindest für eine Weile.

Vielleicht ein Deal war einfach nicht sollen sein. Manchmal erhalten Sie eine Bauchgefühl sage Ihnen, sich aus einer bestimmten Verhandlungssituation. Gehen Sie mit ihm. Bedenken Sie, dass Sie von einer viel stärkeren Position verhandeln, wenn Sie bereit zu gehen weg von den Verhandlungstisch sind. Vielleicht beide Parteien brauchen mehr Zeit, um über das, was sie wollen und was sie bereit, dafür zu geben, sind zu denken.

Im Fazit

Verhandeln ist ein komplexer Prozess, auch unter den besten Umständen. Jede Person in einer Verhandlung beteiligt bringt zu der Veranstaltung einen anderen Hintergrund, Kultur, Wahrnehmungen, Werte und Normen. Das Durchbrechen dieser Unterschiede kann unmöglich scheinen, aber es ist entscheidend für die Schaffung einer für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung. Pflegen Sie Ihre Standards in Verhandlungen.

Wenn Sie nicht gewinnen können Zusammenarbeit, die Chancen sind Sie nichts von den Verhandlungen zu gewinnen. Wenn Sie Menschen, die nicht verhandelt werden ethisch begegnen, versuchen, sie bringen bis zu Ihrem Niveau. Wenn die andere Partei nicht auf Ihre Versuche, dies zu tun reagieren, bereit sein, zu Fuß entfernt. Du wirst noch nichts verloren haben....